La Asociación Latinoamericana de Distribuidores de Automotores (Aladda) comparte el estudio de Snap-on Business Solutions sobre la evolución de la rentabilidad en la distribución automotriz: de dónde viene el resultado de un concesionario hoy, y hacia dónde se mueve.
Si dirige o administra un concesionario, es probable que se haya hecho esta pregunta más de una vez. Mejorar la rentabilidad —y, sobre todo, el retorno de la inversión— de forma sostenible es el objetivo constante de cualquier empresario del sector.
Este análisis no busca fórmulas mágicas ni recetas universales: cada mercado, marca y concesionario tiene sus propios desafíos. Pero sí existen prácticas que pueden adaptarse a distintas realidades, partiendo de un poco de historia, pasando por indicadores actuales de rendimiento, hasta la gestión basada en datos.
La distribución automotriz pasó de ser un negocio familiar centrado casi exclusivamente en la venta de vehículos nuevos, a una operación cada vez más compleja y profesionalizada, donde la rentabilidad depende de múltiples departamentos.
Negocios de propiedad familiar sostenidos casi por completo por la venta de vehículos nuevos. La posventa se veía como un "mal necesario" y los usados, como un riesgo a evitar. Bastaba con saber vender.
La llegada de más marcas y clientes más exigentes redujo los márgenes. La respuesta fue ganar volumen: surgieron grandes grupos de concesionarios, con mayor poder de negociación frente a los fabricantes.
Estructuras más eficientes, mayor digitalización y gestores profesionales. El negocio comenzó a depender de varias fuentes de ingresos a la vez, con una operación más compleja y atenta al detalle.
Snap-on Business Solutions atiende a decenas de miles de concesionarios en el mundo a través de su sistema DNS BM (Business Management), lo que ofrece una visión privilegiada del mercado real. Dos tercios de las ventas y más de la mitad del resultado siguen viniendo de vehículos nuevos — pero la tendencia es clara: cada año pesan más los demás departamentos.
Estudio con ~2.200 distribuidores · Promedios anuales, noviembre 2025 · Fuente: Snap-on Business Solutions Latam
La caída es inequívoca, tanto en ventas (67,2% → 63,6%) como en resultado (65,1% → 55,2%) de vehículos nuevos. En contrapartida, la posventa pasó de aportar el 21,9% del resultado en 2023 al 32,3% en 2025: la evolución más sólida del periodo.
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Media nacional · Q3 2025 · Fuente: Snap-on Business Solutions Iberia & Faconauto, Perfil, Dimensión y Rentabilidad
La facturación por vehículos nuevos se mantiene similar entre periodos (~65-67%), pero el resultado depende cada vez más de la posventa: en el periodo más reciente la posventa aporta hasta el 49,1% del resultado, frente al 45,4% del periodo de referencia. España muestra el camino que siguen los mercados más maduros de la región.
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Aprovechar las oportunidades exige primero poder identificarlas. La intuición y la experiencia siguen siendo valiosas, pero son aún más efectivas cuando se combinan con información concreta.
Un ejemplo clásico es la gestión de inventario de repuestos: cuando los parámetros del sistema no se actualizan, sus sugerencias de compra fallan — y la conclusión suele ser desconfiar del sistema en vez de corregir el proceso. La fórmula más segura sigue siendo la misma: unir conocimiento y experiencia con una base sólida de información, manteniendo siempre actualizados los parámetros antes de decidir.
El sector pasa de fabricar y vender vehículos a ofrecer servicios de movilidad conectada. La tecnología —IoT, IA, big data, vehículos eléctricos, conectados y autónomos— no es un fin en sí misma, sino el medio para ganar productividad, calidad, innovación, competitividad y sostenibilidad.
Todo empieza con un DMS robusto y escalable, procesos claros para registrar cada operación en su centro de costes, y una información que cumpla cuatro condiciones:
No sirve de nada tener información y pensar que está mal.
No tiene sentido producir información una vez y no volver a actualizarla.
Sin entender cómo se generó, la información lleva a malinterpretaciones.
Debe permitir compararse con referencias para poder sacar conclusiones.
Un buen sistema de información no responde por sí solo, pero permite hacer las preguntas correctas:
No existe una fórmula única para mejorar la rentabilidad de un concesionario, pero sí caminos más efectivos: información concreta, seguida de acción y medición de resultados, en un ciclo interminable de medir – interpretar – actuar – medir.
Snap-on Business Solutions (SBS) es la división de gestión de Snap-on Incorporated, empresa del índice S&P 500 que cotiza en la Bolsa de Nueva York (SNA), con una facturación de USD 4.800 millones. Es proveedor líder de software, herramientas, diagnóstico y consultoría para fabricantes y concesionarios de todo el mundo.
